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大客户销售三步曲(技能、战术、战略) 销售领导力与业绩管理 情境领导 领导力强化
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大客户销售战略
大客户“三部曲”之三
● 如何制定大客户开发计划? ● 制定联盟策略、接触策略和资源分配策略? ● 分析并接触到关键人物? ● 赢得关键人物乃至最高决策者的支持?
销售总监、销售经理、manbet场经理大客户经理、区域经理资深销售人员、大客户管理人员
1.明确自己在大客户开发中扮演的角色,建立您的使命感和自豪感。 2.使您学会通过整合公司资源来为客户创造更大的价值。 3.使您获得接近大客户主要决策者的捷径和方法。 4.所提供的资源分配战略(含方法)能让贵公司有效的资源发挥最大的效益。 5.所提供的分析工具有助于您深入发掘大客户的需求,从而提高其业绩贡献。 课程特色 1.融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式,学习更轻松。 2.精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。 3.将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统,将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。 4.战略与技巧兼顾,效果经过“财富1000强”企业广泛验证。 5.结合讲师20多年销售实战及销售培训经验,实战价值尤高。
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1、含讲义、证书、2天的午餐及上、下午茶。 2、3人以上集体报名可享受九五折优惠; 3、提前15天报名者可享受九五折优惠; 4、同时满足以上条件者可享受九折优惠。
一、何谓战略性业务开发? 1.战略性业务开发的定义 2.如何实现大客户开发计划?(讨论) 3.业务经理角色分析 二、确定战略机会与目标 1.“阿拉丁神灯”(小组练习) 2.分析客户数据 3.三种目标:战略、销售及价值 4.怎样评估提供给客户的价值? 三、主要战略 1.“寻找阿兹德金库”(游戏) 2.战略VS.战术 3.三种战略:联盟、接触、资源分配 四、联盟战略 1.确定联盟战略目标 2.联盟的五个层次 3.“联盟商数”(测试) 4.如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次 5.联盟次战略的运用(小组活动) 五、接触战略 1.接触战略目标 2.分析关键人物与决策者 3.关键人物影响图 4.怎样获得关键人物的支持 5.接触战略 6.怎样向最高决策者销售 六、资源分配战略 1.分配给客户资源的详细清单 2.评估资源价值 3.学习“相对价值”计算法 4.学习和运用资源分配次战略 七、 战略开发总计划(关键活动、 资源、关键人物、时间表) 八、小结:要点回顾与问题探讨
◇ 公开课 ◆ 热烈庆祝 深圳 公开课圆满完成!(一期;二期;三期;四期) ◆ 热烈庆祝 上海 公开课圆满完成!(学员反馈) ◆ 热烈庆祝 北京 公开课圆满完成!(一期;二期;三期) ◆ 热烈庆祝 武汉 公开课圆满完成!(学员反馈) ◇ 内训 ◆ 热烈祝贺 柳工集团 内训圆满完成!(学员反馈) ◆ 热烈祝贺 天意华 内训圆满完成!(学员反馈) ◆ 热烈祝贺 美芝 内训圆满完成!(学员反馈) ◆ 热烈祝贺 辉瑞集团 内训圆满完成!(学员反馈) ◆ 热烈祝贺 美的集团 内训圆满完成!(学员反馈) ◆ 热烈祝贺 三一重工集团 内训圆满完成!(学员反馈) ◆ 热烈祝贺 赛尔网络 内训圆满完成!(学员反馈) ◇ 相关文章 ◆ 从安徽电视台的做法谈“大客户战略”(作者: 刘昆) ◆ 如何向大客户开发业务?(作者: 曾建德) 注:若有意参加公开课或引入内训,请与我们联系!
发表时间:2003-02-10,更新时间:20100407143649
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